Tag: мфо

Обновленный портрет клиента МФО

Портрет клиента МФО за последние 3-5 лет изменился кардинально, превратившись из нишевого в массовый. Если раньше типичный заемщик МФО был социально уязвимым и без доступа к банковским продуктам, то сейчас — это часто обычный человек, который просто столкнулся с финансовыми трудностями.

Ключевой момент в том, что микрозаймы перешли из нишевого сегмента в массовый. Они перестали быть продуктом для отчаявшихся. Ими пользуются граждане, которые либо не могут получить банковский кредит из-за регуляторных ограничений, либо ценят скорость и удобство.

Если говорить о том, какие категории клиентов сейчас наиболее активны в МФО, то это, в первую очередь, заемщики, которым банки отказали из-за высокого ПДН, испорченной кредитной истории или недостаточного официального дохода. Также самозанятые и работники неформального сектора – у них часто нет официального подтверждения доходов для банка, но есть потребность в финансировании. Кроме того, студенты и молодые специалисты – для них МФО часто становятся первым кредитным опытом. И, конечно, активной категорией клиентов МФО являются люди предпенсионного и пенсионного возраста. Их доходы часто невелики и фиксированы, а банки неохотно выдают им кредиты из-за возраста. МФО же видят в них дисциплинированных плательщиков. К отдельной категории следует отнести жителей малых городов и сельской местности. Доступность банковских отделений в таких регионах ограничена, а цифровые МФО доступны всем, у кого есть интернет.

Факторы, потребности и экономический кризис

К факторам, влияющим сегодня на рост спроса на микрозаймы, я могу в первую очередь отнести высокую инфляцию и снижение реальных доходов заемщиков. Рост цен на товары первой необходимости и услуги опережает рост зарплат, это создает кассовые разрывы, когда до зарплаты еще далеко, а текущие расходы превышают доступные средства.

Кроме того, важным моментов является снижение доступа к классическому банковскому кредитованию из-за неидеальной кредитной истории, повышенного ПДН или неофициального дохода.

Хочу также отметить цифровизацию и доступность, поскольку развитие онлайн-сервисов позволяет получить заем за несколько минут из любой точки страны, и это, безусловно стимулирует спрос.

На текущий момент уровень доходов клиентов МФО в среднем снизился, а их долговая нагрузка выросла. К основным целям и потребностям заемщиков можно отнести текущие потребительские нужды, погашение других долгов, рефинансирование предыдущих займов в МФО или просроченных банковских кредитов, а также экстренные нужды.

Если говорить о том, как пандемия и экономические кризисы отразились на поведении клиентов, то эти события повысили спрос и рынок МФО получил развитие. Микрозаймы перестали быть чем-то постыдным и стали восприниматься как быстрый финансовый инструмент для широких слоев населения. Увеличилась и доля онлайн-взаимодействия: пандемия ускорила переход на дистанционное обслуживание, поскольку клиенты оценили скорость и удобство.

Риски и взгляд в будущее

Если говорить о рисках и вызовах, связанных с изменением портрета клиента, то это снижение эффективности традиционного скоринга. Классические модели, основанные на кредитной истории, могут не работать для новых категорий заемщиков (например, с нулевой историей или исключительно банковскими клиентами).

Важным моментом является ужесточение регулирования: ЦБ РФ активно реагирует на повышение спроса на микрокредиты, вводя новые запреты и лимиты (например, на долю займов с высоким ПДН), что заставляет МФО менять бизнес-модели.

Тенденции ближайшего будущего – дальнейшая сегментация и борьба за качественного клиента. В условиях ограничений со стороны ЦБ МФО будут стремиться к увеличению жизни клиента (LTV) и перекрестным продажам, а не к разовым высокодоходным сделкам.

МФО будут делиться на тех, кто работает с высокорискованными заемщиками (под высокий процент), и тех, кто будет конкурировать с банками за более качественных клиентов с низкорискованным профилем. Также будут развиваться МФО, специализирующиеся на кредитовании малого и среднего бизнеса. Важным моментом станет интеграция с экосистемами: микрокредиты станут частью финансовых и товарных экосистем (например, возможность взять заем прямо на маркетплейсе при покупке товара).

Будет ужесточаться конкуренция с банковскими МФО, поскольку банки, теряя доходность по кредитам, сами создают МФО для работы с рискованными сегментами. В будущем МФО встанут почти в один ряд с банками и их продукты будут похожи.

---

Ключевые изменения

Я бы выделил несколько наиболее значимых моментов, кардинально меняющих весь рынок МФО. Во-первых, это внедрение обязательного механизма биометрии, которое может кардинально отразиться на доступности услуг МФО, так как наполнение единой биометрической системы (ЕБС) в разы меньше числа пользователей займов. Во-вторых, обязанность по установлению факта совпадения владельца платежного инструмента и лица, заключившего договор потребительского займа. Ранее такой способ проверки не являлся обязательным (компании могли использовать другие антифрод-меры), и был регламентирован только на уровне СРО. На сегодняшний день этот механизм закреплен на уровне Федерального законодательства. Это потребовало определенных корректировок стратегии и доработок бизнес-процессов, но в целом, по моему мнению, позволит существенно сократить уровень онлайн-мошенничества.

В-третьих, внедрение инструмента «самозапрета», который, несмотря на необходимость доработок, в целом оказывает положительное влияние. Важным моментом также является ограничение количества дорогих займов в одни руки. Эта мера направлена на снижение уровня закредитованности заемщиков. Реальное ее влияние на рынок можно будет оценить чуть позже, но, очевидно, это приведет к значительным изменениям в стратегии компаний.

Также хочу отметить сокращение максимального размера переплат со 130 до 100 процентов. Оно не является новым для рынка, и, как мне кажется, к нему смогут адаптироваться большинство игроков.

И, конечно, внедрение периода охлаждения – 4 часа для займов от 50 до 200 тыс, которое направлено на снижение уровня киберпреступлений. Какие-то из указанных новаций уже приняты, какие-то находятся на стадии обсуждения, но, с большой долей вероятности, будут приняты.

Будущее для МФО

Все указанные нововведения являются продолжением реализации общей политики борьбы с закредитованностью и онлайн-мошенничеством. В связи с этим, МФО фактически вынуждены будут сокращать свои риск-аппетиты и повышать требования к заемщикам, чтобы сократить долю наиболее рискованного клиента. Здесь нас ждут как стратегические изменения в части принятия решений, так и доработки внутренней IT-инфраструктуры. На сам процесс оформления займов предложенные меры критического влияния не окажут, для клиентов этот будет выглядеть скорее как некоторые процессные доработки, но применимые ко всем кредиторам.

Если говорить о рисках для микрофинансовых компаний то очевидным поводом для риска мне кажутся два направления. Первое – это регуляторный риск. Требуется большая экспертиза и серьезная доработка процессов, без которых невозможно будет соблюдать новые требования. И, как следствие, возможен риск привлечения к ответственности, вплоть до прекращения деятельности, в случае, если компании не смогут адаптироваться. Второй момент – риск снижения ликвидности. Очевидно, что нововведения потребуют как разовых расходов на доработки, так и приведут к сокращению процентных доходов в дальнейшем.

---

Одним из наиболее популярных направлений стал отказ от посещения кафе и заведений быстрого питания. Согласно опросу, около 51% заемщиков склонны экономить подобным образом, отказываясь от фаст-фуда, посещения столовых в обеденный перерыв или кафе после работы. Заемщики предпочитают готовить дома и заранее планировать свое меню, чтобы перед походом в магазин составить необходимый список продуктов.

Вторым по значимости направлением (33%) стало сокращение расходов на досуг и развлечения — спорт, туризм. Такие расходы рассматриваются как второстепенные и легко поддаются сокращению без влияния на основные жизненные функции. Особенно выражена эта тенденция среди заемщиков в возрасте до 35 лет, из которых 55% рассказывают о регулярной экономии на досуге.

Значимым моментом стала экономия на услугах связи и транспортных расходах. Здесь снижение затрат связано с переходом на более дешевые тарифы мобильной связи и интернета, отказом от личного автомобиля в пользу общественного транспорта, а также уменьшением количества поездок. Около 29% заемщиков признаются, что именно здесь удалось минимизировать расходы, благодаря различным подпискам, семейным тарифам и пр.

Примерно 25% опрошенных стараются сэкономить на коммунальных услугах, например, при помощи установки энергосберегающих приборов. Важный момент — около 13% респондентов экономят на покупке дорогих лекарств. Заемщики отмечают, что многие российские аналоги известных лекарств ничем не хуже тех, что производятся за рубежом и при этом абсолютно идентичны по составу.

Помимо стандартных пунктов, многие заемщики обращают внимание на менее очевидные аспекты своего бюджета, что позволяет им выйти из финансового затруднения. Одним из таких необычных направлений является экономия на уходе за собой. Около 11% заемщиков признаются, что сокращают покупки косметики, средств личной гигиены и даже моющих средств, переходя на более дешевые аналоги или уменьшая частоту использования. Это часто связано с тем, что данные расходы воспринимаются как необязательные или второстепенные, несмотря на их влияние на качество жизни.

Любопытно, что около 12% респондентов экономят на подарках и социальных обязательствах: дни рождения, свадьбы, корпоративы становятся поводом для сокращения затрат или отказа от участия в них. Такая экономия отражает не только финансовые трудности, но и изменение социальных приоритетов.

«Безусловно, огромную роль в вопросе экономии играют приоритеты и даже »теория поколений«, но хочется отметить, что подобное поведение заемщиков все-таки говорит и о растущей финансовой грамотности, поскольку большинство старается держаться в рамках бюджета именно за счет ограничения несущественных потребностей, а не за счет ухудшения качества жизни или попытки загнать себя в жесткие рамки. Также хочу отметить, что во многих случаях экономия наших заемщиков имеет положительный »побочный эффект«, например, стремление больше готовить дома ведет к улучшению здоровья, а сокращение применения моющих средств — к сохранению экологии», — отмечает руководитель отдела контент-маркетинга МФК «Джой Мани» Ксения Калашникова.

---

Кроме того, по итогам первых шести месяцев текущего года компания продолжила концентрироваться на работе с повторными клиентами. Так, на долю клиентов, которые ранее уже пользовались сервисами компании, пришлось почти 80% выдач в денежном выражении и почти 70% — в количественном выражении.

Оба показателя подтверждают приверженность компании сбалансированной стратегии риска, в которой акцент делается на работу с повторными клиентами и на более комфортное и точечное решение их финансовых задач. В 2024 году и ранее компания активно наращивала рыночную долю и портфель клиентов. Теперь выбран курс на достижение максимальной прибыли при работе с проверенной и лояльной базой, — отмечает директор по рискам МФК «Джой Мани» Мария Копыловская.

«Планируем и дальше наращивать долю IL‑займов в нашем портфеле, мы фиксируем динамичный спрос со стороны наших клиентов на продукты со сроком 8 и 12 месяцев и готовы его удовлетворять. Более того, мы планируем вводить новые продукты, которые будут привлекательны для клиентов»,— рассказывает она.

---

44% опрошенных рассказали, что большая часть займов используется для покупки одежды и обуви, причем речь идет как о форме, так и о дополнительной одежде для детей. Также родители довольно часто (27%) берут займы для приобретения техники — планшетов и ноутбуков. Кроме того, 19% респондентов использую займы для оплаты образовательных услуг.

Что касается типа займов, то большая часть респондентов (71%) отдает предпочтение PDL. Такие займы особенно популярны среди семей с ограниченным бюджетом, которым необходимо быстро покрыть внезапно возникшие расходы. Однако некоторые из опрошенных (13%) предпочитают брать IL-займы, поскольку считают их более удобными для долгосрочного планирования бюджета. Респонденты отмечают, что во многих случаях им проще постепенно все покупать в течение года, гармонично распределяя бюджет и заемные средства, а не впадать в финансовый ажиотаж в преддверии сентября.

«Многие семьи выбирают займы, исходя из временных рамок и уровня доходов. Родители с устойчивым доходом склонны предпочитать IL, где возможно более гибкое погашение, а семьи с временными финансовыми трудностями чаще обращаются к PDL. Однако все больше семей рассматривают займы как удобный и доступный инструмент для оплаты сезонных расходов, связанных с обучением, не опасаясь чрезмерных долговых обязательств. Уровень доверия к МФО стабильно растет благодаря прозрачности условий кредитования, улучшению сервиса и активному внедрению цифровых технологий, которые позволяют быстро и комфортно оформлять займы. Я думаю, в будущем приоритетом станут именно IL-займы, которые обеспечивают удобный график погашения и снижают нагрузку на семейный бюджет, что особенно важно для небольших и средних доходов. Для микрофинансовых организаций перспективным направлением является развитие специализированных кредитных продуктов, ориентированных именно на нужды семей с детьми — например, займы с пониженной ставкой на покупку школьных товаров, цифровой техники и образовательных услуг», — отмечает руководитель отдела контент-маркетинга МФК «Джой Мани» Ксения Калашникова.

---