В российских вузах не обучают специальности риэлтора. Тем, кто приходит в эту профессию, секреты мастерства приходится узнавать непосредственно в деле. Хорошее подспорье в самообразовании риэлтера – опыт успешных коллег, экспертов и практиков рынка недвижимости. В этом уверена Екатерина Белянкова – руководитель компании Wallace s.r.o., которая за девять лет с нуля построила успешный бизнес в сфере продаж и управления инвестиционной недвижимостью в Праге, а теперь написала об этом книгу.
Какие методы и лайфхаки позволяют стать эффективным риэлтором с безупречной репутацией, востребованным как у клиентов, так и у партнеров – крупнейших девелоперов и банков? Об этом Екатерина Белянкова рассказывает в своей книге «Совершенное вложение», адресованной всем, кто интересуется рынком недвижимости, и в первую очередь – коллегам по ремеслу.
* Екатерина Белянкова – создательница и директор агентства по инвестиционной недвижимости Wallace s.r.o., сотрудничающего с крупнейшими девелоперами, инвестиционными фондами, банками Чехии. Член Ассоциации чешских риэлторов и Палаты риэлторов Чехии. В 2022 году была названа «Экспертом года по инвестиционной недвижимости» на Форуме Investment Leaders – крупнейшем российском мероприятии в сфере инвестиций: авторский подход Екатерины к работе с инвесторами экспертное жюри объявило «радикальным новшеством в мире инвестиций». В ноябре 2023 года издала книгу “Совершенное вложение”, посвященную тонкостям продажи и покупки инвестиционной недвижимости.
Как организовать работу риэлтора по методу, который выгоден всем
Приобретение недвижимости представляет собой долгий, сложный, финансово затратный процесс. Покупатель вынужден преодолеть несколько этапов, на каждом из которых у него возникает потребность в разных специалистах: риэлторе, оценщике, банковском агенте, юристе, нотариусе, бухгалтере и т.д. Екатерина Белянкова лично прошла этот непростой путь во время приобретения собственной квартиры в Праге девять лет назад и, став затем риэлтором, решила освободить от него других покупателей. Ключевым принципом своего подхода к работе риэлтора – она называет его методом «совершенного вложения» – Екатерина сделала работу под ключ. Действующий по привычным лекалам риэлтор участвует лишь в поиске недвижимости и посредничестве в сделке, устраняясь от других этапов. Однако, по мнению Екатерины Белянковой, гораздо больше клиенты ценят, когда риэлторы берут на себя весь спектр работ со всеми сопутствующими службами.
В агентстве Екатерины работа построена так, что каждую сделку, начиная от предварительных переговоров и поиска недвижимости и заканчивая сдачей в аренду и последующей продажей, ведет один и тот же закрепленный за клиентом эксперт. Все вопросы, возникающие в процессе, решаются риэлтором с юристами, бухгалтерами, строительными подрядчиками, с которыми сотрудничает агентство.
Такая забота о времени, деньгах и нервах заказчика – залог прочных и доверительных отношений между риэлтором и покупателем, убеждена автор книги. После успешной сделки по методу «совершенного вложения» довольный заказчик рекомендует специалиста по недвижимости своим знакомым, обеспечивая таким образом риэлтора и клиентской базой, и репутацией. Как это влияет на бизнес? За девять лет работы по методу «совершенного вложения» компания Екатерины Белянковой Wallace s.r.o. стала партнером таких отраслевых лидеров, как Raiffeisenbank и Чехословацкий торговый банк (ČSOB), девелоперы Central Group a.s. (крупнейший в Чехии строитель жилой недвижимости), Finep CZ a.s. и Crestyl Real Estate. Что касается цифр, то они таковы: рост клиентской базы на 60%, увеличение прибыли на 100%, расширение команды на 30%, увеличение прибыли вдвое за календарный год.
Как стать риэлтором, у которого не будет недостатка в клиентах
Первое, что Екатерина рекомендует принять за аксиому начинающим коллегам, это необходимость максимально быстро отвечать на первый запрос. Для потенциального клиента это сигнал о том, что риэлтор – серьезный профессионал, ценящий свое и чужое время. Для риэлтора же – возможность получить заказчика, не дожидаясь, пока тот потеряет интерес к покупке или обратится к другому специалисту. Пунктуальность Екатерина Белянкова считает одним из трех основополагающих принципов работы эффективного риэлтора. Два других – честность и порядочность.
«Когда дело касается чужих денег, порядочность – самое важное качество риэлтора, – пишет автор. – То, что обман в работе неприемлем, понимают все. Однако прибегнуть к хитрости, воспользоваться чувствами или неопытностью клиента позволяют себе многие. (…) Так как моя репутация – моя главная реклама, от нечестных приемов я держусь подальше. Как минимум ваши клиенты порекомендуют вас своим друзьям. Моя личная практика подтверждала этот тезис не раз».
Маркер профессионализма риэлтора – его речь, точнее умение донести информацию для клиента в доступной форме. Использование узкоспециальных терминов уместно в общении с с коллегами и партнерами, но никак не с клиентами. Для профессионала в покупке квартиры все просто, и говорить об этом тоже нужно просто, убеждена Екатерина.
Не самая очевидная, но важная деталь, – внешний вид. Специфика риэлторской профессии такова, что в течение одного и того же дня можно оказаться и на стройплощадке, и на переговорах в банке, и всюду нужно выглядеть уместно. Автор признается, что очень дорогой элегантный деловой костюм она надевает несколько раз в год по особым случаям, все остальное время на ней опрятная одежда в стиле кэжуал, совершенно уместная сегодня на деловых встречах.
Как организовать продвижение
Хотя для агентства Екатерины Белянковой лучшей рекламой служит репутация: большинство клиентов приходят по рекомендациям – продвижение она считает важным фактором успеха. Стоит использовать разные рекламные каналы, в том числе не самые очевидные. Например, профессиональные сети вроде LinkedIn: регалии, достижения и опыт, которые там можно указать, – проверенный способ привлечь заказчиков.
Удобная площадка для поиска партнеров – профессиональные сообщества и объединения, тематические конференции и форумы. Автор регулярно участвует в качестве спикера в подобных встречах и считает их весьма полезными для завязывания знакомств и контактов, особо выделяя российские отраслевые мероприятия. В своей книге Екатерина Белянкова советует коллегам не пренебрегать возможностью показать себя, посмотреть на других и просто отвлечься от ежедневной рутины на форумах, собирающих профессионалом в области продаж и управления недвижимостью.
Как риэлтору обеспечить себе финансовую подушку безопасности
Доходы риэлтора трудно прогнозировать: из-за нерегулярности сделок крупные гонорары могут чередоваться с временным отсутствием заработка. В этих условиях необходимо строго контролировать свой бюджет и не превышать потолок трат, который ты себе определил.
«Если ты заработал 200 тысяч, не нужно бежать покупать новую машину, - советует автор. - Я до последнего ездила на очень недорогом автомобиле, который в Чехии может позволить себе каждый, даже официант. И многие говорили мне: «Екатерина, вы же солидно зарабатываете, почему ездите на таком убожестве». А мне было все равно, ибо я считаю, что гораздо важнее показных вещей, во-первых, иметь подушку безопасности - и ковид это очень подтвердил, а во-вторых, я сама инвестирую в недвижимость».
Чтобы контролировать свои финансы, автор советует вести домашнюю бухгалтерию, внося туда все поступления и траты по категориям «продукты», «рестораны», «развлечения», «коммунальные платежи» и т.д. Кроме того, стоит иметь альтернативные источники дохода.
«У меня диплом в сфере гостиничного и туристического бизнеса. И часто люди обращаются ко мне за консультацией, когда хотят, например, открыть свой ресторан, – рассказывает Екатерина. – Такая деятельность помогает мне расширить собственные горизонты, посмотреть на мир под другим углом. Полезно и для головы, и для кошелька».
Как понять, что риэлторство – ваше признание
Методы, приемы, лайфхаки, которым автор щедро делится в своей книге, будут полезны как начинающему, так и достаточно опытному риэлтору. С одной оговоркой – если человек действительно считает эту работу своим призванием и имеет подходящий психологический склад.
В детстве, признается Екатерина Беленкова, она не мечтала стать риэлтором. Однако свойственные ей от природы интерес к другим людям, общительность, аналитический склад ума, стремление к лидерству оказались именно теми чертами, без которых не бывает хорошего риэлтора. В итоге Екатерина нашла любимое дело, в котором может реализовать себя и которое приносит хороший доход.
«Я очень надеюсь, что коллеги, прочитав эту книгу, смогут улучшить свой сервис и сделать отношения с инвесторами доверительными и долгосрочными, – пишет автор. – Поверьте, в бизнес-сфере это редкость, и как только клиенты почувствуют, что вы хотите не только сорвать процент на сделке, но искренне заинтересованы им помочь… Отбоя от клиентов не будет».
