Tag: рассрочка

Рассрочка от застройщика стала заметным явлением на столичном рынке недвижимости, а её доля в структуре продаж новостроек приблизилась к 40%. Этот инструмент помог поддержать спрос на фоне дорогих кредитов, но одновременно создал новые вызовы для отрасли. Эксперты компании Regions Development разъясняют, какие возможности и риски для бизнеса девелопера несет в себе растущая популярность рассрочек.

Аргументы «За»: почему рассрочка стала необходимостью

1. Поддержание спроса в условиях дорогих кредитов

На фоне резкого роста ипотечных ставок рассрочка стала для девелоперов эффективным антикризисным инструментом. Когда банковские кредиты стали недоступны для значительной части покупателей, этот механизм позволил сохранить темпы реализации проектов. Застройщики смогли поддержать продажи, не допуская критического замедления, что особенно важно для выполнения обязательств в рамках проектного финансирования. Доля рассрочки в проектах массовых новостроек, по подсчетам Regions Development, варьируется от 25% до 30%, в бизнес-классе – от 30% до 45%, в премиум-классе – от 35% до 55%. Таким образом, рассрочка превратилась в прямой ответ рынка на изменившиеся макроэкономические условия.

2. Расширение аудитории покупателей

Ключевое преимущество рассрочки – низкий порог входа для клиента. Покупателю не требуется одобрение банка, сбор справок и подтверждение официального дохода. Это позволило привлечь на рынок тех, кто не хотел или по разным причинам не мог воспользоваться ипотекой. В результате девелоперы получили доступ к новой аудитории, расширив свою клиентскую базу и обеспечив дополнительный приток сделок в проекты. В частности, благоприятные условия рассрочки привлекли инвесторов, чья доля в продажах по беспроцентным и длительным рассрочкам выросла с 3% до 10%. Для многих покупателей такая схема стала единственной возможностью приобрести недвижимость.

3. Гибкость в управлении продажами

Рассрочка предоставляет застройщику инструменты для гибкого управления коммерческой политикой. В отличие от стандартных банковских продуктов, девелопер может самостоятельно формировать условия: размер первоначального взноса, график платежей и сроки. Это позволяет не прибегать к прямому дисконтированию для стимулирования спроса. Предлагая рассроченную оплату вместо скидки, компания сохраняет среднюю стоимость квадратного метра и поддерживает плановую маржинальность проекта.

Аргументы «Против»: скрытые риски для девелопера и рынка

1. Прямые финансовые риски: кассовые разрывы и дефолты

Основная проблема рассрочки для застройщика – это разрыв между моментом продажи и фактическим поступлением денег. Средства не зачисляются на эскроу-счета сразу, что замедляет их наполнение и делает финансовую модель проекта уязвимой. Девелопер фактически кредитует покупателя, но при этом сам продолжает обслуживать банковские займы. Ситуация усугубляется растущим числом неплатежей: от 10% до 20% договоров рассрочки расторгаются. Это заставляет возвращать клиенту внесенные средства и выставлять помещение на продажу заново, что создает дополнительные кассовые разрывы.

2. Снижение маржинальности и рентабельности проекта

Стремясь компенсировать отложенные платежи и риски невыплат, девелоперы иногда завышают цены на квартиры, продаваемые в рассрочку. Такая стратегия, с одной стороны, защищает экономику проекта, но с другой – снижает его конкурентоспособность на рынке. Кроме того, сопровождение рассрочки требует дополнительных операционных затрат: на контроль платежей, работу с просрочками и юридическое оформление. В совокупности эти издержки «съедают» значительную часть прибыли, и даже при формальном росте продаж рентабельность проекта может оказаться ниже запланированной.

3. Операционная и юридическая уязвимость

В отличие от ипотеки, механизм рассрочки слабо отрегулирован. Закон не обязывает застройщика проводить полноценную проверку платежеспособности покупателя («кредитный скоринг»). В результате оценка рисков часто основывается лишь на размере первоначального взноса. При возникновении просрочек у девелопера нет таких же эффективных инструментов взыскания долга, как у банка, что делает этот процесс долгим и затратным. Это создает для компании портфель со скрытыми рисками, где реальная способность клиентов выполнять обязательства остается неочевидной.

«Рассрочку нельзя оценивать однозначно, – комментирует Лилия Арцибашева, коммерческий директор Regions Development (девелопер премиальных ЖК Dream Towers и Dream Riva). – Это не универсальное решение, а скорее хирургический инструмент, требующий очень точного применения. Однако в ближайшем будущем рынок неизбежно придет к большему регулированию этого механизма, а девелоперы будут вынуждены еще тщательнее подходить к оценке рисков. Победят те, кто сможет найти баланс между привлекательными условиями для покупателя и финансовой устойчивостью собственных проектов.

Наша главная задача – обеспечить стабильность и защитить интересы всех дольщиков. Поэтому мы формируем условия индивидуально, учитывая стадию готовности объекта и потребности клиента. Так, в жилом квартале Dream Riva мы видим возможность предложить покупателям квартир беспроцентную рассрочку на срок до 24 месяцев, предоставляя им комфортный период для планирования финансов. В то же время в проекте Dream Towers, где требуется иной подход, мы предлагаем более короткий срок до 6 месяцев при условии первоначального взноса от 50%. Такой дифференцированный подход позволяет нам использовать преимущества рассрочки, не создавая системных рисков для бизнеса и наших клиентов».

Согласно результатам опроса, проведенного финансовым маркетплейсом «Выберу.ру», 53% россиян хотя бы раз в год оформляют оплату долями или беспроцентную рассрочку, которую предоставляют магазины, онлайн-сервисы, банки и даже конкретные поставщики услуг, например, стоматологические клиники или туристические агентства. При этом, 31% участников исследования обращаются к рассрочке один или два раза в год, 22% — три и более раза в год. Еще 19% опрошенных используют такой кредитный инструмент почти на каждую крупную покупку, в то же время 28% опрошенных заявили, что никогда не пользовались рассрочкой.

Чаще всего россияне оформляют рассрочку на бытовую технику и электронику — 41% респондентов. Следующими по популярности стали одежда, обувь и косметика (27%). Далее следуют ремонт авто (12%), медицинские услуги (9%), путешествия (6%) и образование (5%).

Результаты исследования показывают, что рассрочки и оплата долями действительно влияют на поведение владельцев кредитных карт. Так, 34% россиян признались, что стали гораздо реже пользоваться своей кредиткой, еще 31% опрошенных заявили, что лишь иногда отдают предпочтение рассрочке. При этом 26% респондентов продолжают активно использовать кредитные карты, считая их более удобным инструментом, а еще 9% участников опроса отметили, что вовсе не имеют кредитной карты.

“Согласно данным сайта "Выберу.ру", в январе текущего года спрос на кредитные карты среди россиян снизился на 36,5% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Однако в феврале зафиксирован рост интереса к продукту: количество заявок увеличилось на 20,9% относительно февраля прошлого года. Исследование показало, что потребители выбирают кредитные инструменты, исходя из текущих потребностей, и гибко комбинируют различные финансовые решения для совершения покупок и получения максимальной выгоды”, — говорит Анна Романенко, директор департамента коммуникационной политики финансового маркетплейса "Выберу.ру".

Программы рассрочки представлены в 75% новостроек бизнес-класса и 64% премиальных проектов «старой» Москвы, подсчитали аналитики компании «Метриум». Суммарно схемы рассрочек действуют в 143 комплексах бизнес- и премиум-класса (72%), причем в 127 из них есть беспроцентные варианты (64%).

Программы рассрочки есть во всех сегментах первичного рынка. В массовом сегменте эта опция наименее востребована, поскольку покупатели первичного жилья комфорт-класса обычно выбирают ипотечные займы, где не нужно вносить значительные средства для погашения большей части стоимости квартиры в сжатый период (1-3 года). Рассрочки зачастую подразумевают большой первоначальный взнос и регулярные (ежемесячные либо ежеквартальные) платежи выше, чем по жилищным кредитам. Поэтому даже в условиях высокой ключевой ставки покупатели в массовом сегменте обычно выбирают ипотеку.

В проектах бизнес- и премиум-класса рассрочка распространена максимально широко, пользуется стабильно высоким спросом, при этом условия программ по большинству из них открыто представлены на официальных сайтах. В элитном сегменте рассрочки также очень популярны, но параметры, как правило, индивидуально согласовываются с каждым клиентом. Поэтому составить общей картины нет возможности.

Бизнес-класс

По данным «Метриум», на первичном рынке бизнес-класса «старой» Москвы представлено 139 проектов от 59 девелоперов. При этом программы рассрочки работают в 104 комплексах от 40 застройщиков. Таким образом, доля новостроек с этим маркетинговым инструментом в бизнес-сегменте составляет 75%.

Исключительно платные рассрочки встречаются только в 8 проектах бизнес-класса. В остальных 96 есть беспроцентные рассрочки. Хотя иногда на них накладываются ограничения. Например, в рамках одной из программ первые 6 месяцев проценты по рассрочке не взимаются, остальные 6 месяцев проценты рассчитываются по ставке ЦБ РФ.

Рассрочка без первоначального взноса установлена всего в одном проекте бизнес-класса, еще в одной новостройке этого сегмента первый взнос составляет 5%. Вместе с тем в среднем в зависимости от условий программы (продолжительность, частота платежей) первоначальный взнос колеблется в диапазоне от 20% до 50%.

Максимальная продолжительность действия рассрочки в комплексах бизнес-класса – 8 лет с первоначальным взносом 90%. Стоит отметить, что в четырех готовых новостройках бизнес-класса работает программа беспроцентной рассрочки, хотя обычно девелоперы завершают ее перед вводом дома в эксплуатацию. 

«Важное преимущество рассрочек, о котором не все знают – возможность через 1-3 года оформить ипотеку на остаток, – отмечает директор коммерческого управления Stone Кристина Недря (девелопер ЖК SOKOLNIKI с рассрочкой 0%). – Таким образом, клиент имеет возможность зафиксировать стоимость квартиры на старте продаж, ограничиться сравнительно небольшими платежами в первые годы выплат, а затем взять ипотеку по выгодной ставке, ведь экстремально высокая ключевая ставка ЦБ – конечно, временное явление. Стоит отметить, что самый редкий и максимально удобный финансовый продукт на первичном рынке бизнес-класса – длительная отсрочка платежа. Такой инструмент внедрен всего в трех проектах, включая Sokolniki, где можно взять отложенный платеж на 12 месяцев».

Премиум-класс

По подсчетам аналитиков «Метриум», на первичном рынке премиум-класса столицы представлен 61 проект от 44 девелоперов. При этом программы рассрочки действуют в 39 комплексах от 28 застройщиков. То есть доля новостроек с этой финансовой опцией в премиальном сегменте составляет 64%, что на 11 п.п. меньше, чем в бизнес-классе.

Платные рассрочки встречаются в 8 проектах премиум-класса, ставка по ним достигает 19%. В 31 премиальной новостройке есть беспроцентные рассрочки. Как и в бизнес-классе, размер первого взноса в премиум-классе варьируется в среднем от 20% до 50%. При этом минимальный первоначальный взнос по рассрочке на рынке проектов премиум-класса составляет 5% – установлен в одном проекте. Максимальная продолжительность действия рассрочки в премиальных комплексах – 4,5 года (до ввода проекта в 2029 году). 

«Беспроцентная рассрочка – не только выгодная альтернатива ипотеке в условиях высокой ключевой ставки, но и прекрасный стратегический инструмент для инвестирования, – комментирует Светлана Бардина, директор департамента продаж жилой недвижимости ГК «Сумма элементов» (девелопер жилого небоскреба «Дом Дау» с рассрочкой 0%). – Зачастую при покупке недвижимости даже в беспроцентную рассрочку есть удорожание лота. Однако в некоторых проектах, в том числе в строящемся сверхвысоком небоскребе в «Москва-Сити», этого не происходит, стоимость остается фиксированной. Рассрочка позволяет минимизировать расходы и при этом увеличить доходность средств. Такое вложение можно комбинировать с депозитом: после внесения первого взноса, остаток средств хранить в банке. Вместе с тем ликвидная жилая недвижимость продолжит дорожать в среднем на 15-20% в год. При этом в собственности клиента сохранится ценный недвижимый актив, который можно выгодно перепродать или сдавать в аренду после ввода дома в эксплуатацию. Важно, что некоторые девелоперы в знак лояльности клиентам сохраняют дисконт на ограниченный пул лотов при оформлении рассрочки. Это делает опцию еще более выгодной».

«В мае доля рассрочек в структуре сделок по ДДУ на рынке новостроек бизнес- и премиум-класса Москвы составляла 18%, – говорит Руслан Сырцов, управляющий директор компании «Метриум». – В июне, когда наблюдался ажиотажный спрос на первичное жилье накануне сворачивания и ужесточения льготных госпрограмм, показатель просел до 11%. Однако к августу доля рассрочек выросла более чем в три раза – до 35%. Это связано с существенным снижением активности ипотечных заемщиков на фоне роста ключевой ставки, прекращения действия льготной и IT-ипотеки в Москве, изменения параметров семейной ипотеки. Вместе с тем все больше клиентов сознают преимущества рассрочки как финансового инструмента».